"Partout où l’on construit, Kampmann a sa place !"

Accepteriez-vous encore aujourd’hui un nouveau défi impliquant un changement de lieu ?
Oui, bien sûr ! Aujourd’hui, avec une famille, c’est un peu plus difficile qu’à l’époque où j’étais encore célibataire. Mais ma famille m’a toujours soutenu sur ce point. Quand je suis parti à Berlin, j’étais déjà marié et cela s’est très bien passé. J’accepterais toujours un tel défi. Car il n’y a rien de mieux que d’avoir la possibilité de construire quelque chose de nouveau ! Cela me motive encore aujourd’hui.

Pour prendre une comparaison avec le football : comme Lionel Messi au FC Barcelone, vous avez effectué toute votre „carrière pro“ chez Kampmann. Vous n’avez jamais pensé à changer ?
Je n’y connais rien en football, mais si, bien sûr. Je crois que c’était pendant ma période berlinoise, où j’ai reçu une offre très attractive – mais je ne l’ai jamais sérieusement envisagée. Car chez Kampmann, l’ensemble du package est tout simplement cohérent. Je vois les choses ainsi : j’ai du succès avec Kampmann, et inversement. Je contribue au succès, bien sûr. Mais quand je vends quelque chose à mon client, tout le reste doit aussi être à la hauteur : le produit en tant que tel, la mise en œuvre technique, le service. Si cela ne fonctionne pas, je peux éviter de me représenter chez ce client pendant un certain temps. Les commerciaux ont tendance à l’oublier – ils attribuent alors trop le succès à leur propre personne et pas assez au produit et à l’offre globale de l’entreprise.

Vous connaissez Kampmann comme votre poche. Et en particulier les processus de vente. Qu’est-ce qui caractérise l’environnement de marché de Kampmann ?
Les différents systèmes de vente et le travail avec tant d’interlocuteurs différents. De l’artisan à l’ingénieur en techniques du bâtiment, du distributeur à l’investisseur et à l’architecte. C’est un secteur conservateur, un petit monde à part – on s’y retrouve toujours – personne ne se perd de vue. Et dans ce monde, Kampmann a trouvé sa propre niche avec ses produits. En outre, nous sommes considérés comme des apporteurs de solutions. Les gens viennent chez nous lorsqu’ils ne savent plus comment avancer. On entend souvent dire que Kampmann fournit la ventilation à l’installateur en chauffage, parce que ce n’est pas, au départ, son domaine d’expertise. Nous avons une approche plus simple que les fabricants d’unités de ventilation centralisée.

Ou encore les chauffages en caniveau de sol dans les jardins d’hiver – on pense souvent d’abord aux radiateurs. Mais grâce à notre accompagnement, nous libérons l’artisan de ses inquiétudes vis-à-vis d’autres systèmes.

L’artisan spécialisé est-il donc l’interlocuteur le plus important pour le service commercial externe de Kampmann ?
Je dis toujours qu’en tant que „marque“, nous devons jouer sur tout le clavier. Tout d’abord, le bureau d’ingénierie doit être informé de nos possibilités techniques afin que nous puissions être pris en compte dans les appels d’offres et les projets. L’installateur en chauffage ou le constructeur d’installations doit être servi correctement et soutenu. Très souvent aussi en interaction avec le commerce de gros, qui joue un rôle majeur dans l’entretien des contacts et le traitement des dossiers. Mais tous les sous-domaines sont pertinents à leur manière et indispensables à notre service commercial externe. Les grands projets sont le plus souvent encore suivis au niveau suprarégional depuis Lingen. Derrière eux se trouvent souvent des bureaux d’ingénierie avec lesquels nous gardons un contact direct depuis Lingen. Par exemple grâce à nos Key Account Managers ou aux chefs de projet du service commercial interne et externe.

Quelle importance les grands projets ont-ils alors pour Kampmann ?
Bien sûr, ils sont eux aussi très importants. Mais pour moi, il est encore plus important que nos 30 personnes sur le terrain aient un chiffre d’affaires de base constant. Nous sommes néanmoins très heureux d’avoir remporté trois des quatre grands projets de construction en cours. Outre la Chine, il y a actuellement aussi l’Abu Dhabi Plaza à Astana, au Kazakhstan. Ce sera le plus haut bâtiment d’Asie centrale.

Donc, du jardin d’hiver à Sprockhövel jusqu’au plus haut bâtiment d’Asie centrale, tout a la même importance…
Oui, au fond, c’est bien cela. Nous disposons aussi d’une très large gamme de produits et de solutions. Plus encore avec NOVA. Partout où l’on construit, l’un de nos produits peut être installé. On ne peut pas passer à côté !

À l’échelle européenne, parfois mondiale ; du jardin d’hiver au grand projet ; des dizaines de milliers d’offres en cours – comment gérez-vous tout cela en tant que directeur commercial ?
Eh bien, je ne suis pas seul. Il y a Oliver Kolthoff comme responsable Key Account, Jan Matthes comme directeur commercial Allemagne/Autriche et le Dr Maciej Danielak comme responsable export, avec lesquels je me coordonne de très près. En pratique, je reçois des chiffres tous les jours. Je sais exactement quel volume moyen de prises de commandes quotidiennes nous devons atteindre. Et si pendant trois jours d’affilée nous sommes en dessous, il faut alors regarder cela de plus près.

Et comment faites-vous ?
Notre système CRM nous aide énormément. Nous avons par exemple un indicateur qui me dit dans quelle mesure il est probable que la commande soit passée à la suite de l’offre établie. Je peux également voir si le commercial externe est suffisamment proche du dossier. Même si je dois dire clairement que notre service commercial externe n’est pas évalué uniquement sur le chiffre d’affaires. Le suivi des projets est lui aussi déterminant, tout comme les rapports de visite. Le commercial externe est-il à jour et suffisamment proche du dossier ? – Nous évaluons l’ensemble.

Comme vous l’avez évoqué tout à l’heure, vous aimez aussi être vous-même actif sur le terrain. Quelle est, chez vous, la part entre „regarder les chiffres“ et „être en déplacement partout dans le monde“ ?
Le lundi et le vendredi, je suis généralement à Lingen, en réunion, à faire du travail de bureau, etc. Du mardi au jeudi sont des jours de déplacement : je suis sur la route avec les responsables des ventes et les commerciaux externes, je participe à des entretiens avec des fédérations ou à des entretiens annuels avec de gros clients. Mais ce que je préfère, ce sont les négociations de commandes pour des projets, principalement en Allemagne pour des raisons de langue. Pour le domaine export en langue étrangère, nous avons, en plus d’un service export performant, nos propres sociétés et d’excellents collaborateurs dans les pays concernés, de sorte que je peux déléguer cela en toute confiance.

Vous privilégiez donc le contact personnel, si je comprends bien…
Bien sûr, parce que ce n’est que dans l’entretien personnel que j’obtiens des informations. Directement sur le marché, j’apprends ce qui se passe en ce moment, où va le marché, dans quelle direction nous devons nous orienter. Garder un regard extérieur sur notre entreprise, c’est très important.

Vous avez déjà mentionné votre CRM. Quelle importance les processus soutenus par l’informatique ont-ils pour le travail commercial chez Kampmann ?
Une importance énorme ! C’est l’une de nos forces particulières. Et depuis que je suis chez Kampmann, la règle est la suivante : „Le savoir des commerciaux appartient à l’entreprise.“ Autrefois, cela signifiait : rédiger des rapports sur papier, autant que possible. Aujourd’hui, cela signifie : alimenter le système CRM de toutes ses forces. Au fil des années, nous avons perfectionné cette culture de saisie des données sur le client et surtout sur le projet, et il n’y a aucun collaborateur qui s’y refuse. Ou pour le dire autrement : celui qui n’est pas prêt à documenter son travail n’a même pas besoin de commencer chez nous. Car cela fait partie intégrante d’une culture d’entreprise vécue et performante. 

Puisque vous intervenez de plus en plus conjointement avec NOVA sur le marché – avez-vous un processus CRM commun ?
Malheureusement pas encore. Mais nous y travaillons. Et l’objectif doit être que NOVA reprenne notre processus. Cela représente toutefois encore beaucoup de travail, car les collègues de Donaueschingen ont une approche commerciale bien plus axée sur le produit et la technique que nous, qui travaillons de manière très orientée client. La première étape est l’introduction d’un système CRM commun. Et ensuite, NOVA devra rapidement apprendre ce que nous avons construit au fil des années.

En 35 ans chez Kampmann, quel a été le changement le plus marquant ? La numérisation ?
J’ai encore travaillé sur le terrain avec une cabine téléphonique et une carte routière. La numérisation offre d’énormes opportunités, y compris dans notre secteur. C’est ainsi que nous avons la première boutique en ligne à trois niveaux pour nos produits. Les configurateurs de produits et les programmes de dimensionnement sur Internet vont de soi pour nous. Et nous avons toujours été des pionniers en matière de nouveaux systèmes. C’est pourquoi nous savons en fait bien gérer les changements. Mais comme changement marquant, je vois plutôt la future pénurie d’artisans qualifiés. Nous devons nous y confronter massivement. Dès aujourd’hui, nous avons déjà du mal à faire installer tout ce que nous produisons, et nous soutenons déjà nos partenaires avec nos propres prestations de montage. Un autre changement est, selon moi, la concentration de nos partenaires du commerce de gros spécialisé et leur stratégie de marque propre. Soudain, le meilleur client et ami devient concurrent. Comment se positionner correctement comme marque dans ce contexte ? Et enfin, l’évolution de nos produits vers la ventilation et le froid, avec en partie de nouveaux clients et de nouveaux défis techniques. Comment transmettre le savoir nécessaire aux collaborateurs ou les soutenir dans le processus de vente ?

En matière de ventilation, il y a six ans, la coopération avec NOVA a considérablement élargi votre portefeuille et votre compétence. Un bref bilan à ce sujet ?
Absolument positif ! NOVA nous a fait énormément de bien. Nos produits se complètent tout simplement parfaitement. On le voit bien avec le système Hybrid ECO, dans lequel nous assurons avec nos appareils le chauffage et le refroidissement décentralisés et où nous ventilons de manière centralisée avec un appareil de traitement d’air NOVA. Le système Hybrid ECO est le résultat le plus visible de notre coopération – et un véritable argument différenciant. Car dans cette configuration, personne d’autre sur le marché ne peut proposer ce système à haute efficacité. Mais la collaboration a également porté ses fruits à d’autres niveaux. Il y a ainsi eu un transfert mutuel de savoir-faire qui a fait avancer les deux entreprises. Aussi positive que soit la situation sur le plan technique, nous devons encore nous rapprocher davantage d’un point de vue commercial – et nous y travaillons.